Buyer-Personas erstellen – Marketing mit deiner Zielgruppe im Fokus

Warum ist es wichtig meine Buyer-Personas zu kennen? Buyer-Personas helfen dir, das Nutzerverhalten deiner Zielgruppe nachzuvollziehen und dein Social-Media-Marketing auf deine Kunden auszurichten. Das Wissen um Verhaltensweisen und Bedürfnisse deiner Nutzer ermöglicht dir, hilfreiche Inhalte zu erstellen, die deine Nutzer effektiv erreichen. Mit Buyer-Personas sprichst du deine idealen Kunden gezielt an und erreichst so höhere Conversions und eine bessere Customer-Experience.

In diesem Artikel erfährst du alles, was du über Buyer-Personas wissen musst, wie du sie erstellst und 3 Tipps, wie du sie für dein Social-Media-Marketing nutzen kannst.

Was ist eine Buyer-Persona?

Max, der Marketing-Manager. Isabel, die Influencerin. Ursula, die Unternehmerin. Das alles sind Beispiele für Personas, fiktive Charaktere, die als Vertreter einer bestimmten Zielgruppe fungieren. Diese werden anhand konkreter Daten deiner bereits existierenden Nutzer erstellt. Buyer-Personas helfen dir dabei, das Nutzerverhalten deiner Zielgruppe besser zu verstehen. Ziel ist es, einen möglichst detaillierten Einblick in Person und Alltag zu erhalten, um Marketing-Maßnahmen auf die spezifischen Anforderungen, Verhaltensweisen und Interessen der unterschiedlichen Nutzergruppen anzupassen. 

Recherche zu Buyer-Personas

Effektive Buyer-Personas basieren auf einer detaillierten Recherche zu Verhaltensweisen, Bedürfnissen und Herausforderungen deiner Nutzer. Betrachte hierbei alle Personen, die als Zielgruppe infrage kommen. Dazu gehören aktive Nutzer, potenzielle Kunden und Personen, die noch nicht in Kontakt mit deinem Unternehmen waren. Verwende verschiedene Quellen und Methoden, um die nötigen Informationen zu erhalten:

1. Nutzerverhalten mit Tracking-Tools ermitteln

Tracking-Tools ermöglichen eine detaillierte Aufzeichnung des Nutzerverhaltens. Nutze Tools wie Google-Analytics, um das online Verhalten deiner Nutzer nachzuvollziehen. Beispielsweise erhältst du so konkrete Angaben darüber, von welchem Ort aus Nutzer auf deine Seite gelangen, welche Links am häufigsten geklickt werden oder welche Geräte deiner Nutzer verwenden, um auf deine Seiten zuzugreifen. 

2. Wissen aus Service, Vertrieb und Marketing nutzen

Frage Mitarbeiter aus Service, Vertrieb und Marketing zu relevanten Kundendaten. Besonders hier erfährst du mehr über bereits existierende Kunden und deren Interaktionen mit deinem Unternehmen. So erfährst du, was die meist gestellten Serviceanfragen sind, mehr über den Informationsprozess potenzieller Käufer oder wie hoch die Zahl der Reklamationen ist.

3. Antworten aus Umfragen und Interviews

Führe Interviews und Umfragen mit deinen Nutzern und Kunden durch, um herauszufinden, was ihnen an deinem Angebot gefällt. Frage auch was Frustrationspunkte im Kaufprozess sind und durch welche Aspekte dein Angebot überzeugt. Bringe dabei die Eckdaten einer Person in Erfahrung, wie Beruf, Alter, Familienstand und Wohnort. Zudem kannst du Fragen zu persönlichen Herausforderungen stellen und herausfinden, wie sich die Person informiert oder welche Hindernisse vom Kauf abhalten können. 

Erstelle deine Buyer-Personas

Nach einer eingehenden Recherche hast du alle notwendigen Informationen gesammelt, um eine aussagekräftige Buyer-Persona zu erstellen. Doch wie kannst du die gesammelten Daten zu einer Persona zusammenfassen? Erstelle zunächst mit den folgenden Eckdaten deine Buyer-Persona(s): 

• Vor- und Nachname (fiktiv)
• Demografische Merkmale: Alter, Wohn- und Arbeitsort, Einkommen, Familienstand …
• Arbeitsverhältnis: Unternehmen, Beruf, Karriere-Stufe
• “Pain Points” (Frustrationen): Welche Aspekte der Customer-Journey wirken sich negativ auf die Kaufentscheidung der Persona aus?
• Werte: Was ist der Persona wichtig? Steht sie für Innovation oder Tradition? Qualität oder Quantität?
• Ziele: Welche Ziele hat die Persona persönlich und beruflich?
• Informationsquellen: Wo informiert sich die Persona? Welche Quellen nutzt die Persona bei der Informationssuche? 
• Einwände: Welche Einwände, Befürchtungen oder andere Hindernisse können die Persona vom Kauf abhalten?

Hierbei kann es hilfreich sein, Bilder hinzuzufügen und deiner Buyer-Persona ein Gesicht zu geben. Ein Beispiel für eine Persona könnte etwa so aussehen: 

Nutze unsere Darstellung, um dir ein klares Bild von deinen Buyer-Personas zu erstellen. Hast du noch weitere Informationen, die für dein Unternehmen relevant sind, dann füge diese individuell hinzu und vervollständige deine Persona. 

Buyer-Personas im Marketing nutzen 

Hast du deine Buyer-Personas erstellt, ist es wichtig, herauszuarbeiten, wie du sie effizient für dein Marketing einsetzt. Wir haben 3 Tipps für dich zusammengestellt, um dein Vorgehen zu optimieren. Als Hilfestellung, findest du Beispiele für kundenspezifische Inhalte und Maßnahmen aus dem Social-Media-Marketing verschiedener Unternehmen.

1. Inhalte und Kampagnen für bestimmte Personas erstellen

Deine Buyer-Personas zeigen dir, was deinen Nutzern gefällt, worauf sie reagieren und wie du sie von deinem Angebot überzeugen kannst. Nutze das Wissen, um gezielt Inhalte zu erstellen, die das Interesse deiner Persona wecken. So lassen sich auch Werbekampagnen für bestimmte Nutzergruppen erstellen. Du weißt jetzt, welche Nutzer bereits eine bestimmte Werbung geklickt haben und kannst eine gezielte Retargeting-Kampagne nach den Bedürfnissen dieser Nutzer anfertigen.

So nutzt beispielsweise die Berliner Sparkasse Werbekampagnen auf Social-Media, um die junge Zielgruppe bis 25 Jahren aus Schülern, Studenten und Auszubildenden auf ihr Angebot aufmerksam zu machen. Das Unternehmen spricht mit dem Anzeigentext “Mach dir keine Gedanken über Gebühren.” ein konkretes Problem der Zielgruppe an und liefert so einen hilfreichen Inhalte nach dem Bedürfnis potenzieller Kunden.

2. Vorhandene Inhalte mit Personas abstimmen

Überprüfe auch deine vorhandenen Inhalte und stimme sie auf deine Buyer-Personas ab. Inhalte, die deine Zielgruppe nicht ansprechen, kannst du anpassen oder aussortieren. Schätze dabei den Aufwand ab und überlege genau, ob sich eine Anpassung lohnt. Hatte ein bestimmter Inhalt zuvor bereits keinen Erfolg, z.B. wenig Klicks oder Engagement, ist der Aufwand nicht gerechtfertigt. Dadurch kannst du die Awareness für dein Angebot steigern und ein höheres Engagement erzielen.

3. Unternehmenskommunikation auf Personas abstimmen

Sprichst du die Sprache deiner Personas? Durch die Recherche hast du ein Gefühl dafür bekommen, wie deine Personas auf den jeweiligen Plattformen kommunizieren. Passe dich Stil und Sprache deiner Community an, um so die Kommunikation und dein Community-Management zu verbessern. Nutze diese Erkenntnis auch für das Erstellen deiner Inhalte und passe etwa Call-to-actions oder Feed-Texte an die Sprache deiner Nutzer an, um deine Botschaft klar zu vermitteln.

Mit einer Kampagne zum Thema Toleranz macht die Hautpflegemarke Nivea einerseits aufmerksam auf seine Produkte und spricht andererseits ein aktuelles Thema an, über das Nutzer sprechen. Der Text der Anzeige spricht eine klare Sprache und positioniert das Unternehmen gegenüber seiner Zielgruppe. 

Fazit

Buyer-Personas geben dir ein klares Bild deiner Nutzer und Kunden, wodurch du dein Marketing einfach an Bedürfnisse und Verhaltensweisen anpassen ausrichten kannst. Dadurch wird das Erstellen persona-orientierter Inhalte und Maßnahmen leichter und effizienter. Ein klarer Fokus auf deine Buyer-Personas optimiert deinen Social-Media-Auftritt, wodurch du deine Conversions erhöhst und dein Engagement verbesserst. Lernst du deine Nutzer kennen, erkennst du was ihnen gefällt und mit welchen Maßnahmen du sie von deinem Angebot überzeugen kannst.